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用这 3 个方法 从根本上改善酒店现状
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- 发布时间：2019-05-30 10:14
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酒店这个“冬天”，我们用战术可以“度过”吗? 从市场的层面说酒店的竞争是淡季客人的争夺，当流量充足的时候，我们可以“放任自流”，但是一旦淡季来临，酒店就会断崖式的降价来面对惨淡的市场
酒店这个“冬天”，我们用战术可以“度过”吗?
从市场的层面说酒店的竞争是淡季客人的争夺，当流量充足的时候，我们可以“放任自流”，但是一旦淡季来临，酒店就会断崖式的降价来面对惨淡的市场。
两个现实的情况让很多酒店措手不及，一是供大于求，原来的好日子一去不复返了;二是客人更加的挑剔，信息的对称让客人掌握了话语权。
这个冬天足够漫长，需要酒店不仅仅有耐力，还需要正确的前进方向。
首先，需要酒店想清楚客户是谁?就是你想把客房卖给谁?
我们通常的答案是这样，商务客人，协议客户，散客，会议客户等。这样的答案对酒店帮助是不大的。我们需要更加的细分市场，细分目标客户是谁?
这个是酒店战略层面的命题，也是目前很多酒店忽视的问题。我们都知道现在的酒店业态越来越多，分流越来越严重，现象的背后是市场细分和客户细分的结果。
对于已经运营的酒店，需要根据产品的情况、位置的情况、价格的情况、服务的情况、配套的情况，重新定义我们的客户是谁?
例如：我们的目标客户定位是商务客人，那么，需要我们清楚是哪个类别的商务客人;是高、中、低那个类别的?是企业的市场人员还是技术人员。
这些是酒店方向的问题，也是定位的问题，更是涉及到酒店如何定位渠道，定位传播，定位营销工作内容的基础。
其次，需要酒店定义渠道结构，通过哪些渠道实现销售?
对于渠道的定位，从目前看大家觉得说来说去，就是这么多。这里有个比例问题，所以，需要酒店在这个层面上界定清楚，当下以什么渠道为主，明天我们要优化哪些渠道，后天我们自己的直销渠道在整个渠道占比中处于什么样一个位置。
无论我们依赖哪种渠道，只要这个渠道不是酒店自己的直销渠道，我们都会有风险，这种风险会随着依赖程度不同而波动。
就像今天的酒店花钱也是买不到流量一样，也不是增加几个营销人员就会把酒店的出租率搞定的。
第三、营销人员的分工与执行
根据酒店的细分市场定位，根据酒店的渠道重新梳理，酒店需要重新对营销人员提出新的工作要求，并形成一套完整的业务流程。
需要酒店注意的是，酒店的营销工作分为两个大部分，一个是外部的一个是内部。外部的做引流，内部的做存量和增量，这样的工作需要酒店在工作职责上进行划分。
今天的酒店只有在定位上做出明确的细分，现有的酒店只有重新定义自己的酒店，才是突围的关键，因为定位决定了后面所有的工作，包括，产品的优化和服务的提升。
当我们把酒店市场细分定位确定之后，根据渠道定位和营销人员的重新部署，酒店就可以重新开展运营工作，当我们解决了“道”的问题，其它“术”的方法，到处都是。
当酒店站在战略的层面解决市场的问题时，我们忽然发现，走向未来的方法有很多，我们只要寻找和选择，实践和执行就可以了。
当我们站在高高的山巅上远眺，我们看到未来成功的路径和远方春天的微笑。
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