前些年提起双十一，大家印象都是购物狂欢，很少会把酒店跟“双十一”这个词联系到一起。但随着行业发展与客户需求变化，越来越多酒店开始参与“双十一”，卖房间、卖年夜饭、卖下午茶，各种类型应有尽有。尤其是在疫情之后，更多酒店都选择加入双十一的促销狂欢，并且有不少酒店都战绩斐然。

一、新玩法抢占市场

“我很早之前就被各社交媒体平台安利了‘必囤’的酒店房券，也发现开元德胧、华住、洲际这些酒店集团都有着不小的折扣力度，还想多囤一些，以后总会用到的。”今年双十一预热期，80后于女士下单了花间堂的两晚通兑房券和千岛湖洲际酒店3天2晚亲子套餐。

今年双十一，不少酒店早早打出促销“组合拳”，全国多店通兑房券、亲子主题度假套餐、1至2晚的滑雪套餐……在各类玩法与优惠的叠加之下，酒店产品的组合更具灵活性，出现了不少可拆分和多次消费的产品，优惠力度也更大了，这激发了不少消费者的囤货热情。

在飞猪平台上，万豪、希尔顿、万达、凯悦、洲际等酒店集团的“大通兑”套餐成为双十一的热销产品。此外，飞猪还联合商家推出“经济连锁型酒店通兑”产品，打破了以往通兑产品只在同一个品牌下的固有方式，实现了华住、锦江、首旅如家等多个品牌的通兑。

今年双十一，不少酒店集团推出了新玩法和新优惠。

比如，雅高集团将酒店住宿、折扣房券、餐饮权益、行政酒廊等14项会员增值权益组合打包，优化客人的消费场景；德胧集团将房券有效期延长至明年6月30日，让消费者用淡季价格提前锁定明年旺季客房；首旅如家酒店集团推出了以“旅行新奇趣 酒店任性囤”为主题的4类产品，融合了商务、度假、亲子、潮玩等元素，解锁了露营烧烤、动感单车等新玩法。

今年双十一酒店市场的变化受到业界人士关注。北京联合大学在线旅游研究中心主任杨彦锋发现，不少酒店的套餐产品在预热阶段就很受欢迎，卖得好的产品销量超过了3万份。此外，除了传统的OTA平台，抖音、快手、小红书等平台也成为不少酒店营销的主战场。今年双十一，多个品类在各平台上都拉长了预售周期，启动时间更早、持续时间更长。这种宝贵的现金流预支能够有效地帮助酒店行业度过寒冬，解决燃眉之急。

二、多渠道精准营销

“我在酒店官方渠道下单了几张通兑券，越是这种时候会员的优势越显现出来了。”“还是跟着李佳琦这样的流量主播买比较省心，他们的团队已经把产品筛过一遍。”“电商平台组合产品的活动力度感觉更大一些。”……随着双十一临近，“羊毛党”更加密集分享剁手经验。

今年双十一酒店的促销大致分两种，一是在自有平台做会员活动，二是与电商平台、流量主播合作做促销。“面对愈发细分的市场，选择单一的渠道未必能实现精准营销。飞猪、抖音、携程每个渠道的用户群体都不一样，根据不同渠道的特点发力可能更适合目前的酒店市场。”多位酒店业者表示，为了筹备这次大促活动，他们提前一个多月就开始制定详细的营销方案，双十一已经不再是通过低价清库存的促销日，精准获客是他们更想要的。

目前来看，官方渠道是酒店人实现精准营销的重要渠道，提前把专属优惠信息发送给会员，他们的积极参与让酒店直销矩阵的单日交易额达到数百万元。尽管官方渠道的带货能力不错，他们还是会选择与外部渠道合作，获取更多的流量。包括与本地生活类头部主播互动，单点引爆关注度和交易量。抖音平台就是今年双十一新增的渠道。

比如，在抖音平台上有专门的达人任务计划，一些旅游达人会到酒店来探店，酒店正好可以蹭他们的流量增加曝光率。据了解，在酒店的私域流量粉丝群中，老用户的复购率能达到30%。在公域平台，尤其是达人带货的直播间，产品品类会更大而全一些，以此增加外部粉丝对酒店的了解。

“现在消费者对于商家的打折促销已经习以为常，酒店还是要以更新更优的内容去吸引消费者。”在心宿度假品牌创始人徐恒勇看来，酒店大促活动也要紧紧围绕目标消费群体需求设计，才能把市场做专做深，比如，对于高净值客户，优惠套餐未必主打性价比，超出预期的体验可能更有吸引力。

三、努力提高核销率

每年双十一落下帷幕后，供需双方都会在兴奋之余，隐隐为“核销”这件事捏把汗。消费者担心好不容易抢来的优惠券在想出门的时候核销不掉，商家则担心万一出现过高的产品退货率，这场大促就白忙乎了。如何提高核销率，成为所有人的关注焦点，今年也不例外。

相对于从电商平台吸引过来的消费者，酒店会员对品牌更加了解，核销率也会更高。如何提高公域流量的核销率，关键就在于产品的吸引力。我们努力让品牌先行，通过品牌触点与消费者建立情感纽带。比如，在官方渠道设置周期性的促核销活动提升核销率；酒店主动在当地有特色的活动、节庆、或者在风景优美的季节，通过发送短信、公众号推送等方式吸引消费者即使核销产品。

酒店客房本身属于不可储存产品，在能抵扣成本、实现一定利润的前提下，酒店可以通过预售、促销等多种方式提盈利能力。双十一对于酒店而言，重要的是回收资金，获得一定的现金流，增强企业的可持续发展能力。值得注意的是，这样的大促活动切勿因为核销规则的不合理，伤了消费者的心，失了市场。